欢迎提供家电新闻线索!
  • 家电首页
  • | 家电新闻
  • | 平板电视
  • | 冰洗家电
  • | 空调
  • | 厨卫家电
  • | 小家电
  • | 家电常识
  • | 家电以旧换新
  • | 报价频道
  • | 家电科技
  • | 投诉曝光
  • 当前位置:首页 >> 家电代理商/家电经销商 >> 正文

    家电代理商如何做好三四级乡镇市场网点的开发布局

    时间:2013/4/30 11:23:58 点击:4821

     家电三四级市场的特点

      网点多。一般情况下,一个区域有20个左右的镇,每个镇有3~5家电器店,一个乡镇业务需要开发和维护近百个网点!每天出差要跑2~5个镇才能出量;

      距离远。各网点之间就是镇与镇之间,均需要坐班车;

      客户需要密切维护。乡镇客户对客情很敏感,哪个品牌业务常上门,就做哪个产品;对价格很敏感,一旦有其他有价格优势的竞品进入,客户很快会替代原产品。这就大大增加了业务的工作量。

      因此,做好乡镇工作虽然没有捷径,但是方法很重要。要谨记:

      多跑才出量

      永远记住“销量是跑出来的”。只有多到市场中去,才能掌握更多的情况,熟悉更多的客户,带来更多的销量。

      二、财务要清楚

      1、费用要详细。因为出差多,产生的差旅费很多、很杂,业务员必须随时记录,才能准确统计并报销。否则辛苦一个月下来,因报销内容忘记导致自己遗漏报销、工资所剩无几。2、追款要紧。有些乡镇的销售习惯都是货到后客户才付款,而乡镇客户又没有额度,因此必须抓紧追款。要控制80%的乡镇应收在七天内回款。3、坚持不带货款。这是必须执行的财务制度,也是在保护自己的安全。货款在身,一会滋生贪念,二会遇到歹徒谋财伤身。

      三、良好的工作和生活习惯

      1、三天打鱼一天晒网。走三天歇一天,即可使身体得到恢复,也可把前三天的工作做个梳理,将客户的发货和追款工作及时跟进。2、按时吃饭,保护好胃。整天在外奔走,经常不按时进餐,长期以来,胃先就会出问题。所以饮食的定时很重要。3、保持好的心态。长期一人在外奔波,必须学会自我调节心态。如自我鼓励,平和耐心,注重信用,讲交情等。

      乡镇市场是一块硬骨头,所以,需要代理商的重视。但是无论多么好的市场,多么好的政策,都需要人去执行。所以,乡镇市场的成败,更是取决于业务人员的整体素质。

      专人

      专人操作很重要。由于乡镇的网点很多,必须有专人去跑,才能保证一定的客户拜访率。乡镇业务员出差的80%时间在路上,因此如果还要兼顾县城业务的话,乡镇客户的拜访就明显不足。

      专人操作乡镇可能最大担心是单人产量不足。但由于乡镇市场是高增长、高空间的市场,开始一两年的单人产量会低,但第三年就可以达到公司要求。如,某公司投入专职乡镇业务员以来,人均业绩从2008年的99万元提高到2010年的308万元。所以乡镇业务员的人员配备不能以销量总额来定,如果我们真的要开发乡镇,看重其长远发展空间,就不能因为开发的初始阶段一年一人销售额不到100万元而犹豫、缩减编制。

      编制

      根据区域的路程来参考,大约每4~6天能把主要客户走一圈的范围,可设定一名专职的乡镇业务员(相当于出差一趟2~3天可走一半客户、主要客户每月两趟拜访)。另外,如果能在县城设临时住处、不必回公司上班,则范围可再扩大。在该区域乡镇开发完、销量稳定上升后,也可扩大其业务区域。

      招聘

      乡镇业务工作辛劳,因此勤劳能吃苦是主要招聘特征。找农村家庭出身的比较合适,另外,随着劳动力大量回流内地,找外地返乡农民工也是个不错的尝试。

      薪资

      做乡镇市场是很辛苦的活,我曾连续出差乡镇6天,回来后整整两天后才恢复平时的状态、整天坐车摇摇晃晃的感觉才消失。按照要求乡镇业务员每个月出差约15~20天的工作量,此中艰辛非一般人能承受。所以对乡镇业务的待遇也需要稍做照顾,否则无法长期留人。玉贵梧区域的做法是:

      按销售额计(适合于初期,要冲量为主):按出货金额的0.8%~1.2%计算奖金。

      按毛利额计(适合开发后期,要量利均衡):按回款后毛利额的5%~8%计算奖金。

      设空白网点开发奖励。如新开发一个乡镇、并连续提货超过三个月的,给予100~300元奖励。

      实际上在镇上跑业务,吃饭很成问题,因此伙食花费是高于县城和市区的。总体来说,乡镇业务员的辛苦程度和花费都大于县城业务员,因此薪资必须比县城业务员稍高。

      做好乡镇的工作,没有任何捷径,只有谨记吃亏和吃苦两个信条。吃亏长记性,吃苦练本领。

    作者:不详 来源:《现代家电》

    本网注明:“来源:XXX”(非河北家电网)的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息 ,并不代表本网赞同其观点和对其具有的真实性负责。如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。
    共有评论 0相关评论
    发表我的评论
  • 大名:
  • 内容: